Обязанности:

Эксплуатация систем мультимедиа на площадке Заказчика:

• Диагностика и планово-предупредительный ремонт оборудования, плановое ТО систем, консультации технической службы Заказчика;
• Проведение приемо-сдаточных испытаний после ремонтно-восстановительных работ;
• Сопровождение селекторных совещаний и телемостов;
• Установка, настройка аудиооборудования, проведение мероприятий с синхронным переводом речи;
• Программирование организация логики управления системы;
• Работа по инцидентам: оборудование (проектора, видеостены, конгресс-системы, устройства приема/передачи сигнала, устройства управления, преобразования форматов и сигналов и пр.), обновление ПО и микрокодов.

Навыки:

• Техническое средне-специальное либо высшее образование;
• Опыт СМР и ПНР оборудования ММ и ВКС;
• Опыт администрирования, обслуживания и ремонта оборудования: ММ, ВКС, синхроперевода, звукового оборудования, конгресс-систем и систем видеоотображения (видеостены, видеокубы);
• Опыт сопровождения ММ систем на мероприятиях;
• Знания основ оформления технической документации;
• Уверенные знания сетевых технологий и протоколов управления;
• Опыт программирования оборудования ММ и ВКС, опыт проведения технических пилотов и создания тестовых зон и стендов.

Сертификаты: Crestron, Extron - желательно.

Знание оборудования: Crestron, Extron, Bosch - обязательно. Biamp, Barco, NEC, Polycom, Televic, Shure, Sennheiser, Beyerdynamic - желательно.

Обязанности:

• Продажа продуктов и решений компании новым и существующим клиентам ;
• Формирование положительного образа компании в качестве профессионального участника рынка через следование и на высоком уровне корпоративных ценностей и принципов компании при выполнении всех ежедневных должностных обязанностей, как во внутренней среде (кросс-функциональное взаимодействие) , так и во внешней среде (клиенты и бизнес-партнеры) компании;
• Поиск новых перспективных клиентов;
• Продажа и развитие отношений с существующими ключевыми и/или лояльными клиентами компании;
• Управление положительным опытом и ожиданиями клиентов, бизнесс-партнеров компании, формирование стратегии их долгосрочного удержания;
• Мониторинг изменений внутренней среды клиента (информационные поводы, организационная структура, кадровые изменения, официальные документы в открытом доступе и т.д.;
• Анализ результатов работы в клиенте в прошлые периоды;
• Квалификация перспективных сделок согласно принятым правилам отбора в компании, определение приоритетности таких сделок;
• Формирование и управление собственной воронкой продаж , обеспечение условий для эффективного использования привлекаемых (внутренних и внешних) ресурсов компании и максимизации коммерческого результата;
• Выполнение персонального плана продаж в соответствии с утвержденными годовыми показателями по обороту, прибыли и составу продуктового портфеля компании;
• Управление перспективными и текущими сделками на всех этапах цикла продаж компании, включая, но не ограничиваясь:

   

  • выявление критических задач клиента и/или создание условий для формирования таких потребностей, а также обеспечение эффективного канала коммуникаций между компанией и клиентом для максимально быстрого и полного удовлетворения потребностей на взаимовыгодных для обоих сторон условиях;
  • участие в создании, формулировании и донесении ценностного предложения посредством системных, комплексных, пакетных, сервисных и иных решений, предлагаемых компанией в ответ на выявленную критическую задачу клиента;
  • презентация компенсаций компании, существующего портфеля решений, значимых для компании и релевантных задаче клиента историй успеха;
  • подготовка и согласование коммерческих и технико-коммерческих предложений для клиента;
  • ведение переговоров по организационным и коммерческим вопросам предстоящих и текущих договоров;
  • подготовка и обеспечение подписания финансовых и юридических документов со стороны заказчика (договоры, акты, счета-фактуры) и предоставление их в бухгалтерию компании;
  • контроль исполнения основных показателей текущих договоров (сроки, бюджет) со стороны смежных технических подразделений компании;
  • содействие своевременному получению денежных средств от клиента.
• Контроль сроков поступления информации от клиента;
• Контроль соблюдения договоренностей;
• Организация внутренних коммуникаций со смежными департаментами компании в интересах бизнеса с клиентом;
• Систематическое занесение данных по текущим и перспективным сделкам в CRM-систему компании;
• Отслеживание и анализ показателей эффективности продаж.

Навыки:

• Высшее техническое образование;
• Опыт работы в продажах/сопровождении продаж высокотехнологичных продуктов и решений от 3-х лет;
• Высоко развитые коммуникативные навыки, деловое устное и письменное общение;
• Знание принципов, правил и структуры продаж, уверенное владение навыками активных продаж;
• Ориентация на результат;
• Инициативность;
• Системное мышление.

Задачи и функции должности коммерческого директора:

1. Обеспечение плановой выручки:

• Осуществляет бюджетирование и защиту ежегодного плана продаж компании;
• Контролирует выполнение плана продаж, анализирует отклонения, корректирует деятельность команды с целью выполнения плана;
• Поддерживает актуальность и полноту информации по сделкам, выявляет и исключает из воронки утратившие актуальность (потерянные) сделки, поднимает приоритет потенциальных сделок;
• Выявляет, выделяет и ранжирует в воронке продаж сделки, которые оказывают максимальное влияние на реализацию плана продаж;
• Владеет всей полнотой информации по воронке продаж, ее распределению по клиентам и менеджерам по продажам, изучает и знает всех ЛПР у клиентов;
• Лично анализирует каждую сделку совместно с менеджером по продажам (бюджет, статус, этапы, котировки, динамику изменений по сделке);
• Изучает "ландшафт" внутри каждого клиента (ЛПР, сторонники/союзники, противники, потенциал, наши позиции);
• Лично участвует в переговорах с клиентами, в сделках, где требуется помощь менеджерам по продажам, с целью повысить вероятность заключения сделки
• Формирует штат коммерческого департамента под цели компании, обеспечивает адаптацию новых сотрудников и поддержку в работе по достижению плановых показателей;
• Обучает менеджеров по продажам методам работы с клиентами, изучению «ландшафта» у клиента, выявлению лиц и точек принятия решений, определению противников и сторонников предстоящей сделки, построению и созданию отношений у клиента, в том числе в процессе работы и на примере личного опыта;
• Проводит постоянный анализ рынка и продаж компании, оперативно принимает необходимые решения, корректирует подходы и способы, влияющие на реализацию плана продаж.

2. Расширение присутствия компании на рынке:

• Проводит анализ рынка потенциальных клиентов, продуктов и тенденций в сфере;
• Разрабатывает и реализует коммерческую стратегию;
• Ведет поиск новых ниш для деятельности компании, планирует дальнейшие пути расширения и роста бизнеса компании;
• Выполняет представительские функции от имени компании в рамках коммерческой деятельности;
• Развивает взаимодействие с перспективными поставщиками и производителями (построение отношений, получение выгодных коммерческих условий и защита проектов, поиск дополнительных возможностей для расширения сотрудничества);
• Совершенствует инструменты и подходы к оценке рынка и продуктов, потребностей потенциальных клиентов и конкурентной среды, адекватной ценовой политики в отношении продуктов/услуг компании;
• Управляет процессом создания новых коммерческих предложений по продуктам и услугам компании.

3. Построение системы продаж:

• Строит методологию и структуру ведения продаж в компании;
• Формирует необходимые инструменты учета, контроля и квалификации сделок компании;
• Совершенствует средства автоматизации работы с клиентами и сделками;
• Контролирует и поддерживает культуру работы со сделками;
• Формирует и поддерживает культуру работы менеджеров по продажам с клиентами;
• Обеспечивает классификацию воронки продаж в соответствии с принятой в компании моделью;
• Совершенствует модель управления продажами.

ТРЕБОВАНИЯ К ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КВАЛИФИКАЦИИ

• Высшее образование в области ИТ, экономики;
• Знание методов классификации сделок, создания и ведения воронок продаж;
• Знание способов изучения структуры и "ландшафта" заказчиков;
• Знание способов развития и поддержания отношений в корпоративной среде;
• Знание принципов построения коммерческой службы и системы продаж;
• Опыт ведения сложносоставных сделок с длительным сроком подготовки и реализации, с большим количеством циклов и этапов реализации;
• Опыт создания, ведения и анализа воронки продаж;
• Опыт проведения анализа сделок и работы сейлов в разрезе сделок;
• Опыт управления коммерческой командой и подразделением от 20 человек;
• Опыт личных продаж, личного заключение сделок в крупных клиентах;
• Опыт формирования плана продаж компании;
• Опыт бюджетирования деятельности подразделения;
• Опыт успешного участия в крупных коммерческих и государственных закупках (тендеры, аукционы, запросы котировок и т.д.);
• Умение вести переговоры и презентации;
• Умение строить и совершенствовать системы продаж;
• Умение проводить анализ заказчиков, воронки продаж, сделок, работы менеджеров по продажам;
• Умение строить долгосрочные партнерские отношения с вендорами и дистрибьютерами;
• Умение получать выгодные коммерческие партнерские условия.

Задачи и функции должности:

1. Продвижение и продажа собственных продуктов и услуг компании:

• Анализирует и планирует продвижение и продажи собственных продуктов и услуг в соответствии с потребностями рынка;
• Организует внутренние встречи с технологическими департаментами с целью поддержания в актуальном состоянии знаний о продуктах и услугах компании;
• Проводит квалификацию потенциальных сделок по принятым правилам компании;
• Организует получение отзывов от клиентов и информирует об этом всех заинтересованных лиц внутри компании;
• Представляет компанию, собственные продукты и услуги на отраслевых выставках и конференциях;
• Участвует в исследовании потребностей клиентов и анализе рынка в процессе проверки продуктовых гипотез;
• Помогает продуктовым командам в поиске и формулировке конкурентного преимущества продукта, уникального ценностного предложения и возможных схем ценообразования новых продуктов;

2. Развитие активной клиентской базы компании через поиск и привлечение новых клиентов:

• Анализирует существующую активную клиентскую базу компании, формирует пул потенциальных клиентов с учетом возможного объема бизнеса компании в клиенте;
• Выявляет актуальные проблемы, потребности и задачи клиентов;
• Участвует в исследовании клиента "изнутри": цели, стратегия, клиента, внутренние процессы, контакты, алгоритмы принятия решений;
• Распределяет входящие "лиды" между менеджерами и контролирует их отработку, конечный результат;
• Методологически помогает менеджерам собирать информацию о действиях конкурентов и вендоров в клиенте с целью корректировки и увеличения привлекательности нашего ценового предложения;
• Помогает техническим департаментам выстраивать отношения с сейлами в вендорах с целью получения коммерчески выгодных условий и защиты проектов;
• Методологически помогает менеджерам управлять договоренностями на ландшафте заказчика (вендоры, конкуренты);
• Помогает менеджеру провести презентацию компании потенциальным клиентам;
• Готовит и осуществляет передачу постоянных клиентов из отдела по развитию бизнеса в отдел продаж;
• Проводит анализ потенциальных сделок, результатов продаж и их планирование на требуемые периоды.

3. Развитие команды продаж через привлечение и подготовку менеджеров по развитию бизнеса:

• Создает и совершенствует систему работы с новыми клиентами и, алгоритмы действий менеджеров, инструменты продаж, критерии квалификации возможностей (лидов);
• Подбирает в команду продаж новых менеджеров по развитию бизнеса, адаптирует их к работе;
• Обучает и занимается развитием менеджеров по развитию бизнеса для максимальной эффективности в работе;
• Администрирует деятельность менеджеров по продажам (планирование, организация, контроль, анализ, корректировка);
• Готовит и своевременно замещает менеджеров по развитию при их внутреннем переходе в отдел продаж;
• Поддерживает корпоративную культуру в команде, организует трудовую дисциплину.

ТРЕБОВАНИЯ К ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КВАЛИФИКАЦИИ

• Высшее образование. Наличие дополнительного образования в области продаж - желательно;
• Умение организовывать работу в команде, определять и выделять компетентные ресурсы под потенциальные сделки;
• Умение управлять человеческими ресурсами: рекрутинг, адаптация и обучение новых сотрудников, управление мотивацией, командообразование;
• Знания и умения вести деловые переговоры с контрагентами уровня ЛПР;
• Знания и умения анализировать рыночные возможности, ресурсы и риски компании для деятельности отдела по развитию бизнеса;
• Знания и умения создавать и адаптировать системы продаж для новых клиентов, управлять каналами продаж;
• Умения работать с CRM.